TOFU (Top of the funnel)
Esta etapa corresponde a la parte superior del embudo y es cuando los usuarios presentan un interés en solucionar una necesidad. Aquí recién empiezan a investigar el “cómo” solventarlo, pero no tienen la claridad de que servicio o producto sea el adecuado para cumplir esta tarea.
MOFU (Middle of the funnel)
En este punto el usuario ya seleccionó nuestro producto o servicio para poder solucionar la problemática, pero aún no tiene la suficiente seguridad de adquirirlo, por lo tanto, debe analizar las opiniones de los clientes e incluyendo a la competencia. Por esto, es una fase crítica para convencer al usuario y este se convierta en un lead, aquí se juega la oportunidad de la venta.
BOFU (Bottom of the funnel)
Y en la última etapa, que corresponde a la parte más angosta del embudo, los usuarios ya conocen en mayor profundidad el producto o servicio, por lo que no tienen dudas generales y están mucho más preparadas al comprar, lo que permite crear una buena oportunidad para el equipo comercial.
Esta herramienta en definitiva ayuda en disminuir las cargas en los vendedores, pero ¿cómo se aplica esto en el ecommerce? En este punto para comprenderlo, lo ejemplificaremos con una tienda virtual que se dedica a la venta de zapatillas especializadas para deportes, veremos cuales son los puntos claves durante el proceso de compra que se enfrenta el cliente y que son indicadores para tomar en consideración para mejorar las futuras experiencias de los clientes.
Ejemplo:
OutMountain (Tienda de zapatillas deportivas)
Inicialmente tenemos un número desconocido de personas que quieren practicar senderismo, ellos investigan que herramientas necesitan y entran en tu página para una búsqueda simple, esta pequeña acción ya representa el primer filtro importante (TOFU) en donde dependiendo de las herramientas que tengas disponibles puedes hacer un registro de este suceso, aunque aún no sepas el objetivo del usuario.
A continuación, un subgrupo de las personas anteriores llega a la sección de trekking y revisan tu catálogo hasta llegar a unas zapatillas que cumplen con sus requerimientos, ellos agregan al carrito de compras el producto, esta acción es el segundo filtro (MOFU) en donde el potencial cliente tiene un claro interés en comprar las zapatillas, pero puede necesitar confirmar su decisión a través de comentarios sobre el producto o comparándolo con otros. Si no se concretó la venta, pero el potencial cliente dejo el carrito de compras con productos, se pueden aplicar técnicas de recuperación de clientes de acuerdo con la información que tengamos disponible.
Finalmente, un grupo menor al anterior finalizó la compra pasando por el tercer y último filtro (BOFU). Con este conjunto de cliente se puede hacer marketing segmentado para ofrecerles productos con descuentos en relación con el trekking.
En cada una de las fases se puede reconocer fácilmente cual es el click que hace el usuario y que se debe registrar: entrar a la página, agregar al carrito de compra y finalizar la compra, pero falta el gran detalle de como registramos estos datos, ya que en retrospectiva está claro la fase final, pero antes de eso hay que utilizar las herramientas que tenga disponible nuestra página web, una manera podrían ser las cookies.
En Portales de Negocios te recomendamos practicar el funnel en campañas de marketing o de manera general en tu emprendimiento para que puedas mejorar cada vez más tu experiencia en el proceso de compra de tus clientes y complementarlo con otras técnicas ya vistas en este blog.
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