Live Stream Shopping es una herramienta del marketing que se ha vuelto tendencia mundial. Se trata de la evolución del telemarketing, ya que deja de lado la llamada en frío para ofrecer un producto/servicio o el programa de televisión grabado que se repite día tras día. Bajo este formato las marcas y empresas realizan eventos exclusivos, en donde incorporan descuentos y promociones, todo en tiempo real, para exhibir y venderlos a potenciales clientes o espectadores.
Este concepto tiene su origen en Asia, particularmente en China, cuando en mayo del 2016 Taobao (plataforma de ventas en China) lanzó este formato para llegar a los consumidores por el “Día de los Solteros”. La transmisión duró 12 horas y fue conducida dos influencers, quienes lograron recaudar US$3bn en ventas. La razón del éxito es que lograron combinar la interacción con el público (fidelizado o no), el entretenimiento y las compras. Un match que funcionó absolutamente.
En este caso, la transmisión se realizó por una ocasión o fecha en particular, porque la audiencia entiende que en un Live Stream Shopping encontrará ofertas y promociones creadas exclusivamente para el momento, lo que aumenta su interés y decisión de compra. Marcas como Swarovski, L’Oreal y Tommy Hilfiger ya están utilizando el formato de ventas, con muchísimo éxito.
Un dato relevante que refleja el protagonismo de las redes sociales y las ventas a través de plataformas digitales, es el que entregó el estudio realizado recientemente por Forrester Consulting, el cual vaticinaba que, para este año, el 82% del tráfico de internet sería generado por contenido en vídeo. Además, agrega que, existe un 41% más de posibilidades de hacer clic en un vídeo que en un texto. Lo que sugiere por qué las distintas marcas utilizan cada vez más este recurso en redes sociales y en sus sitios web.
No obstante, debes tener claro algunos conceptos y consideraciones si deseas comenzar a vender en vivo:
Masivo: No olvides que la red genera omnipresencia de los usuarios y con ello la posibilidad de interactuar desde distintas plataformas, lo que genera que el número de asistentes virtuales sea mayor que cuando haces un lanzamiento en una tienda física. Puedes conectar y acceder a personas de todo el país o del mundo, si es que cuantas una estrategia mayor.
Presentador: Si bien en un inicio el rol del “anfitrión” siempre recaía en un influencer, hoy en día algunas marcas están privilegiando la participación de un rostro con mayor credibilidad y que tenga amplio conocimiento sobre lo que está presentado. Justamente lo que ha dado excelentes resultados es hacer una dupla entre en influencer y un experto (incluso puede ser alguien de la misma empresa), agregando invitados interesantes para la audiencia. Lo cierto es que, lo más relevante para asegurar el éxito del “en vivo”, es contar con un contenido atractivo que permita mantener a la mayor cantidad de personas conectadas y ser sumamente creativo.
Operaciones en línea: Recuerda que un Live Stream Shopping lo que buscas es vender, ya sea a través de transmisiones por redes sociales, en tu web o en una plataforma de e-commerce. Por lo tanto, debes planificar cuál será la estrategia que utilizarás mientras dure la transmisión y así concretar las ventas. El espectador estará atento a cualquier promoción o descuento que se dé a conocer, en consecuencia, debes anticiparte y tener muy claro cuál es tu stock de productos.
Variedad de la oferta: Ya pudimos comprobar que durante la pandemia cualquier producto o servicio se puede ser comercializado a través de internet. Este principio es absolutamente aplicable al Live Stream Shopping, más aún cuando el acceso a las redes sociales alcanza al 85% de la población mundial, entre personas de los 16 a 70 años (Forrester Consulting). Por lo tanto, el negocio que sea puede utilizar este modelo para aumentar sus ventas.
Feedback: Sin duda este es el punto que más diferencia a este formato de ventas de cualquier otro. La interacción que se logra entre el público y el anfitrión es única, ya que el consumidor puede hacer preguntas, comentarios o sugerencias respecto de lo que se está ofertando y todo, ¡en tiempo real! No se trata únicamente de una venta directa, es hacer una relación mucho más cercana sobre la marca y lo que el consumidor tiene que decir de ella.
¿Qué ventajas aporta el Live Stream Shopping?
Costos: Al poder transmitirse por redes sociales o en tu sitio web el costo de inversión es bajísimo.
Accesibilidad: El número de personas con acceso a internet y redes sociales es altísimo, por lo que puedes alcanzar una audiencia importante sin tener que salir a buscarlos.
Oportunidad: Este formato puede ser utilizado por cualquier marca o empresa, sin importar el producto/servicio, ni el tamaño organizacional, ni cuánto facturas.
Aumentar las ventas: Al tratarse de una transmisión que dura un tiempo limitado, en donde la mayoría de la audiencia conoce el producto/servicio, sumado a la idea del “solo por hoy”, el consumidor sentirá la necesidad de concretar la compra en el momento.
Comunicación: Generas cercanía y confianza de los usuarios hacia tu marca, pues al darse una relación bidireccional pueden informarse ampliamente sobre ella. También utilizas la instancia para hacer una especie de “focus group” de algún nuevo producto que pienses lanzar a futuro.
Más atractivo: Las personas agradecen la experiencia de compra, más si ha sido en un contexto lúdico y creativo.
Datos: Puedes aprovechar la transmisión en vivo para obtener información estadística de tu público objetivo y segmentarlo para próximas campañas o nuevos lanzamientos.
En nuestro país, algunas marcas ya están utilizando el Live Stream Shopping como herramienta de marketing. La empresa de cosméticas Natura, es uno de ellos, con muy buenos resultados, o Falabella, que en los últimos Cyber Monday ha usado este formato de ventas para aumentar su audiencia.
Otro ejemplo es lo que sucedió con la marca de ropa deportiva BSoul. Empresa que el año paso llevó a cabo una venta en vivo y donde los resultados alcanzados refuerzan el atractivo comercial de hacer un Live Stream Shopping: en cuanto a ventas aumentaron en 206% el número de pedidos, un incremento en su tasa de conversión que llegó al 205% y una facturación, tan solo en lo que duró la transmisión, que casi triplicó su meta, logrando un 197%.
En relación a la interacción con los asistentes, reunieron a más de 500 personas, obtuvieron 300 comentarios y 4.000 likes. Sin duda, es una nueva forma de vender que muchas marcas están adoptando y que cuenta con aprobación de un gran número de consumidores.
